踔厉奋进 勇立潮头：我和德邦的二十年之缘

 

我们登上并非我们所选择的舞台，

演出并非我们所选择的剧本，

我们能做的就是努力把剧本演完，

过程中肯定有痛苦，

但痛苦中也会有精彩。

                     --古希腊哲学家  爱比克泰德

 

德邦伊始：

时间回到2003年5月，丹东国际信托投资公司（简称丹东国投）与信托业务分离，原丹东国投证券部的人员，随当地政府股份，整体直接转制为德邦证券丹东营业部，我便是其中一员。

虽然大学毕业后在金融行业有十余年的从业经历，但来到新的体制里，仍有许多不能适应之处。首当其冲就是薪酬，原国际信托待遇是参公标准，工作轻松却能有不错的收入，而在股份制券商则需要通过业绩来获取收益和职位。其次，是展业方式，原来客户与自己是两条平行线，现在则需要关注客户需求、力争与客户保持良好的关系。第三，是经营模式，以前信托证券部的业务仅限于股票买卖、企业债的发行，每年做好债券的发行、兑付即可，现在则需要通过专业知识、个人营销能力、通过转介绍等方式不断拓宽开户渠道。

 

开工大吉：

正在营业部大多数员工顾虑重重，担忧前景时，很庆幸遇到了一个好的集体，营业部成立之初即号召全体员工必须迅速调整思维，不仅做到身份上的转型，更要做到观念和能力上的转型，用积极的心态跟上市场化的工作步伐。

在领导的“点化”下，我也明确了自己下一步的工作目标，即做大自己的客户群。为此，除了做好基础的客户服务工作外，每天收盘后还坚持参加优秀保险、银行、期货业的培训，包括礼仪、各类金融专业知识、营销技能培训和证券营销案例分享等。通过不断的学习和进步，我的工作业绩也不断提升。截止目前，引入客户资产达2.6亿元，营销服务客户数2266人，累计销售各类金融产品近10亿元，在营业部的转型初期，起到了积极带头示范作用。

时间很快过去了，我不仅适应了营业部主动寻找客户的工作方式，还总结出了一套与客户沟通的良方。平时，我和客户交流时，为了了解客户的交易习惯和风险承受能力，我通常会问客户三个问题：“投资的目的是什么？”、“投资股票的期望收益和承担风险多少？”、“交易频率多少？”听了客户的回答后，我对该客户的风险承受能力、投资风格有了初步了解，也能在日常维护过程中结合客户的自身投资偏好，有的放矢地提供适合的服务。

对于风险承受能力有限的投资者来说，股票显然不是他们的最佳选择，记得2003年左右，记账式国债的利率较高（高时年化7%左右），且风险低、收益稳定、每年付息，把这类产品推介给低风险承受力的客户，让这些客户的投资也有合适的回报。营业部的客户群体需要汇入多样化的新鲜血液，做大做强客户群。

锐意进取：

“财富管理转型”这个概念在2011年就已经提出，但在经历了2016年的股灾、2017年的低迷市场后，这已成为财富条线一项迫在眉睫的任务。

金融产品、开放式基金的销售、融资融券客户的开发、期货和期权客户的培育等都成为通道业务的强力补充，丰富和填补了我在业务开发上的空缺。财富管理转型不是一蹴而就的事情，需要在原来通道客户的基础上进行挖掘，通过金融知识投教、讲座等各类活动不断提升客户的财富管理意识，为不同风险承受能力的客户推荐相适应的金融产品，让客户感受到多方位的服务。

记得那年，营业部正值推进存量客户的盘活，经数据分析，发现有多名客户在开户后一直未入金，于是，我逐一与客户建立联系。经过一段时间的维护，其中一位客户表示想开通融资融券账户，我心想开通融资融券账户必须要满足20个交易日平均资产50万，这是个引导客户入金的好机会。于是，我马上把开户要求告知了该客户，也许是运气的缘故，这名客户很快便入金了。这段时间，我也把服务的重点转移至这名客户，对于他咨询的问题总是在第一时间回复，并主动提供与客户需求相关的信息。大约过了3个月，这名客户终于满足了开通融资融券账户的要求，我也积极沟通及时地协助客户开通了账户，让客户能顺利交易，后期资产最高峰能达1100万元。

这期间，收益凭证作为大热门也为营业部吸收资金提供一大助力，大客户纷纷购买固定收益类产品以获取稳定的收益，近几年，在我的营销写，累计销售固定收益类产品近8000万元。对于少数能承受高风险的客户来说，期权是一大法器，我也很荣幸地成为丹东营业部第一位引入期权客户的员工。

在德邦工作的20年间，我用辛勤的劳动，体现了自己的能力和价值，并曾多次获得公司、营业部的营销标兵、优秀财富顾问的荣誉，眼界和能力也得到了极大的提升。

不忘初心

作为德邦党委成立以来第一批发展的党员，一直以来都担任着丹东支部组织委员的职务，协助支部书记开展形式多样的政治理论学习和党建活动，20年来，丹东支部及支部党员多次获得公司、集团、当地政府等各级党委颁发的“优秀党员个人”和“优秀党员集体”等光荣称号。

丹东市位于辽宁省东南部鸭绿江西北岸，是中国万里长城的最东端起点和中国万里海疆的最北端起点，也是长津湖战役中众多士兵拼尽全力也要突破的天堑。作为具有悠久历史的革命老区，丹东有很多具有历史意义的景点，比如抗美援朝纪念馆、甲午海战遗址、鸭绿江断桥、抗联杨靖宇遗址等，通过参观以上场馆，有助于我们深入了解历史背景和发展轨迹，警示我们勿忘历史，要将先辈的革命精神发扬传承，不断增强党员们的民族认同感和文化自信，激励大家以更加饱满的精神投入到工作中。

2023年，不断变化的市场赋予了营销人新的使命，我们将继续秉持“合规是底线、诚信是义务、专业是特色、稳健是保障”的原则，在“以客户为中心”的基础上不断寻找市场机遇，提供跟更加专业和暖心的服务。

不忘初心、砥砺前行，不仅是一句口号，更是一种人生态度。新的一年，我将积极迎接更高的挑战，通过不断提升金融服务能力和客户沟通技巧，为公司的发展贡献自己的一份力量。